Vertriebsoptimierung – Vertrieb verbessern aber wie?

Wenn meine Kunden mich fragen, wie sie ihren Vertrieb verbessern können, dann ist damit eigentlich und sehr oft ein dringender Ruf nach konkreten Tipps gemeint, wie sie mehr Umsatz machen können.

Tipps um den Vertrieb zu verbessern

Natürlich ist der nahe liegende Impuls, sofort mit konkreten Tipps zu antworten. In der Art:

• Versuche upselling bei deinen Bestandskunden
• Reakiviere verlorene Kunden
• Mach´ E-Mail Marketing
• Ruf mehr Leads an
• Erhöhe die Reichweite in deinem (online) Shop
• Versuche den life-time value deiner Kunden zu erhöhen

Was mache ich nur?

Wenn ich mir überlege, diese „Aufgabenliste“ würde auf meinem Tisch landen, ich wüsste doch gar nicht, was ich konkret machen soll. Was konkret heißt es: „mach upselling?“
Mit welchem Produkt?
Bei welchen Kunden?
Welchen Rabattspielraum habe ich?
Wer ruft jetzt wen an und bis wann?
Was heißt es, den life-time value zu erhöhen, wie geht das?
Was muß ich dafür machen?

Wohin das führt: zu purem Aktionismus. Hilft kurzfristig und hört kurzfristig wieder auf zu wirken. Das führt zu Chaos. Versprochen.

Die Antwort für Vertriebsoptimierung ist komplex

Also ist meine Antwort meist etwas komplexer und zunächst sehr unangenehm. Weil ich kann auch nicht zaubern, weder neue Kunden herbei hexen mit irgendwelchen super geheimen Supertricks noch aus irgendeinem Säcklein neues Geld auf den Tisch legen.

Was ich kann, ist dabei zu helfen, den Vertrieb in seiner komplexen Gesamtheit anzuschauen. Vertrieb ist eben nicht nur bloßer Aktionismus oder pures Kontakten. Vertrieb ist mehr. Vertrieb braucht eine Architektur. Vertrieb braucht ein solides Haus.

Mit der Frage nach Tipps wird ein Bündel an Problemen sichtbar gemacht. Es ist ein komplexes Aufgabenfeld, das es zu beleuchten gilt. Denn dahinter steckt eine große Sorge, dass alles, was bisher versucht wurde, nicht gut war oder nicht gereicht hat. Oder, dass dringend neue Umsätze generiert werden müssen, dass sich neue Produkte nicht verkaufen, dass (Ziel-) Kunden nicht auf Akquiseversuche reagieren.  

Vertrieb verbessern, aber wie?

Um den Vertrieb zu verbessern, braucht es Vertriebsoptimierung. Das ist mehr als eine Liste von Tipps und blinden Aktionen.

Vertriebsoptimierung bedeutet sich tief in den Sales Funnel einzugraben. Den Vertrieb zu verbessern, bedeutet Basisarbeit zu leisten. Tiefe Analysen zu machen, was an Superkräften vorhanden ist, was, warum und wann erfolgreich war und was nicht. Der Blick auf typische Sales KPIs wie conversion rate, Customer Acquisition Costs (CAC) oder Time-To-PQL gibt einen ersten Überblick in Zahlen, es ist wie eine Art Inventur.

Oftmals werden hier sofort Schwachstellen sichtbar. Bpsw. dass die Anzahl der Kontaktversuche zur Neukunden-Gewinnung gar nicht getrackt wird und der Vertrieb gar keine Ahnung hat, welche schlummernden Potenziale in der sales pipeline sind.

Also ohne ein solides Controlling geht Vertriebsoptimierung nicht. Denn aus dem Blick zurück zeichnen sich die ersten Hinweise ab, wo Stellschrauben zur Vertriebsoptimierung sind. Und daran kann ich dann konkret arbeiten, wenn ich bspw. sehe, dass meine conversion rate deswegen so schwach ist, weil ich einfach zu wenig Kontaktversuche gemacht habe.

Es braucht ein Konzept

Um den Vertrieb zu verbessern, brauche ich eine klare Strategie und ein Konzept. Hilfreich ist aus unserer Sicht die OKR-Methode, mit denen ich sehr einfach eine Art „Gehhilfe“ bauen kann. Hier werden konkrete Ziele (objectives) und meßbare Meilenstein (Key Results) definiert und bis auf die 2do-Ebene für jeden Einzelnen herunter gebrochen.

„OKRs sind super hilfreich, um seine Superkräfte zu aktivieren“

Das verblüffende dabei, wenn man mit OKRs seinen Vertrieb optimiert: am Ende steht dann da auch wieder eine 2do-Liste. Aber im Unterschied zu vorher mit dem blinden Aktionismus, steht dahinter nun eine sehr wohlüberlegte Planung, die meßbar ist und einen super klaren Fokus hat.